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电商、价格战、建材联盟 宜昌商家玩的是什么套路?

发布时间:2019-04-25 16:38 来源:未知 编辑:admin

  今年的照明灯饰行业非常热闹。仅三月份,厂家举行的大大小小的会议就不下40场。相比厂家而言,商家们又在忙些什么呢?对于终端市场的各种经营策略方面的变化,比如建材联盟、价格战、电商模式,等等,他们都有着什么样的反应呢?

  3月30日—31日,世界照明传媒平台OTO大数据采集暨渠道播种机项目组一行,来到湖北第二大城市—宜昌,进行调查走访。

  最近几年,随着各种联盟模式的兴起,建材联盟、跨界整合等各种抱团的经营方式在全国市场盛行,到底为商家带来什么样的好处?又有什么弊端呢?

  美雍灯饰老板娘柳美月告诉记者,她的店面有1300多平米,代理宝辉、诺克、中赛、法兰帝等优秀品牌。作为定位中高端的灯饰大户,美雍也加入了建材联盟。谈及建材联盟的实际意义,柳美月表示,建材联盟在宜昌最高峰的时候有5个联盟单位。入会的会员通过相互整合资源,实现快速成交订单。但对于大店而言,由于定位较高,建材联盟能够发挥的作用无非是增加门店的人流量和抢了定位中低端的小门市的生意而已,对于高端品牌的销量促进,起不到明显的效果。但是大家都在推联盟,不参加的商户担心自己被边缘化,所以就被这股潮流裹挟了进来。

  这样一来,建材联盟固然会干掉很多小门店,加速行业洗牌,但弊端也不少,一方面利润低、服务成本偏高;另一方面操作起来费时费力,只赚吆喝不赚钱,而且搞得大家很疲惫。

  对于建材联盟的意义,宜昌铭典灯饰总经理许维则认为,对定位中高端的门店来说,联盟成员可以实现跨界整合、异业联盟,同时学到很多其他行业的知识,有助于提高团队的整体素质。但是不足的是,建材联盟过于频繁的举行各种促销活动,会让消费者养成有促销活动就下单,没有活动就不下单的习惯。许维的店面是美洛蒂的专卖店,面积虽200多平米,但是产量很高,预计今年会完成200万的销量。随着销量的逐年增长,他今年正筹备300平米新店面,同样也是全部代理美洛蒂的产品,并且打算在三年内把美洛蒂打造成宜昌水晶灯品牌中的标杆。

  欧普照明流通领域代理商杨春丽表示,建材联盟有利于商家开阔视野,拓宽人脉,有着诸多好处。但是不能够长期搞这种活动,因为次数过于频繁,消费者也会厌倦。

  曾几何时,价格战一度成为行业动辄使用的杀手锏,但是最近几年,由于产品,尤其是定型产品的成本和利润过于透明,品牌之间的价格出入不大,所以打价格战的品牌反而受到商家的质疑。

  兴展照明总经理张弦认为,如今的宜昌市场,消费者和经销商渐渐变得理性,单一的价格优势不足以吸引他们,而不断提升服务和产品品质,才会赢得市场的认可。在流通领域,商家的首选还是品牌,因为只有品牌才会有长期的规划,杂牌大多数的质量和售后都不稳定,并且他们奉行自杀式价格战,往往是厂家先垮了,商家也跟着陪葬。这样损人不利己的事情,明智的商户都不会再干。

  在宜昌乃至整个湖北省,张弦的名气很大,属于宜昌的批发大户之一,他代理德力西、公牛、奇利王、路易华登、浩盈、沃福风等品牌,拥有销售网点500多个,年销量突破2000万。

  搜索照明的店面不大,主要代理东雄、辉帅等品牌,在流通领域久负盛名。店面负责人李小江表示,价格战会拉低产品的质量和档次,而且带来很多负面影响。

  对于价格战,宜昌欧普照明老板娘彭彬也有自己的看法,她认为,现在的消费者已经非常理性,便宜的产品貌似省钱,其实不然,因为一旦出了质量问题,反而要花费更多的时间,而时间本身也是一种成本,所以精明的消费者不再贪便宜,而是选择好一点的品牌产品。

  彭彬入行10多年,一直代理欧普照明,是欧普照明鄂西南地区的总代理。她在宜昌有四个门店,总面积超过2000平米,年销量突破2000万。在她看来,欧普照明的美誉度在当地市场深入人心,得到广大消费者的认可。一方面是因为这个品牌比较适合当地市场,另一方面产品价格、质量和服务各个方面都不错。

  宜昌三雄极光照明总经理张少将指出,价格战是一种杀敌一千,自损八百的事情,打来打去,最终会弄得大家都赚不到钱。今年三雄极光推出的灯饰产品,定位比较适中,性价比也很高,而且质量过硬,坚决不打价格战。

  泰丰灯饰黄晓成的店面不大,代理木源尚品、罗依斯等品牌,跟木源尚品合作已经有5年时间,觉得这个品牌质量过硬,服务优质。他指出,代理商的门店一定要销售优质的产品,单一的价格战,不但损害了消费者的根本利益,而且会砸了自己的招牌。

  嘉美照明总经理周丹丹在谈到价格战这个问题时强调,代理品牌一定要对得起消费者,不要用低价和劣质的产品扰乱经营秩序。像她代理的嘉美、霓裳等品牌,质量相当不错,价格也很适中。

  电商在当下无疑是非常流行的销售模式,但是对于实体店的冲击同样也非常之大,对于如何利用好电商这个工具,商家有着各自的看法。

  宜昌圣嘉佰利灯饰总经理贺勇的店面300多平米,属于圣嘉佰利的店中店,同时还代理飞利浦的产品,他曾经在圣嘉佰利的地级市经销商中销量排到第二名。由于生意不错,今年准备扩大圣嘉佰利的经营面积。

  对于现在流行的电商模式,贺勇认为,做电商,不管是淘宝,天猫还是OTO模式,能够帮助实体店实现线上引流的模式才是好模式。在科学技术日新月异的今天,经销商如果能够与时俱进,当然就可以赢得未来。

  强星照明驻宜昌办事处经理陈军也表示,现在厂家自建的电商平台,对于线下的产品,尤其是合适流通领域的产品,冲击非常大。一方面网上价格低于批发价;另一个方面有一些厂家不讲诚信,常常做出过河拆桥的事情。

  如果要想在保证商家利益的同时做好电商,厂家必须执行严格的市场保护政策和稳定的价格策略。唯有如此,厂商之间的合作才会长久。

  强星照明在宜昌大流通领域为行业熟知,代理达美、索科、豪爵等品牌,年销量1000万左右。

  宜昌雷士店面负责人林叶雄表示,由于信息完全透明,现在的灯具行业利润都很低,他准备调整经营策略,把雷士旗下品牌佰克丽引进来,做高附加值的产品,适应消费者的需求。

  对于行业的OTO模式,做得比较好的还是雷士和欧普,这从每年的双十一可见一斑。雷士为啥能够做好呢,原因是它拥有数目庞大的专卖店,而且无论经营面积还是线下和线上服务,都有比较完善的体系来支撑。

  名灯美家灯饰生活馆三个店的面积将近2000平米,属于宜昌的灯饰经销大户之一,代理三雄极光、琪朗、奥斯哥纳、琪豪、儒思、等品牌。店面经理刘艳枚表示,她们公司引进的EDS对增加坪效、线上引流发挥着重要作用。而且通过各种工具,可以让设计师和户主现场体验,或者线上互动,大大增强了客户粘性。

  宜昌有5个灯具销售市场:伍家岗伍一建材城、金都家居广场、居然之家、金东山家居建材广场、长江市场灯具城。其中金东山家居建材广场档次最高,品牌最多,品类最全,有大小商户40多家;长江市场灯具城的档次较低,以批发和零售为主,商户有将近50家;伍一建材城、金都家居广场、居然之家三个地方加起来的灯具商户不超过40家。

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